德立寻找“极致”美篇 小处着手高处着眼

在中国卫浴行业，淋浴房原本是一个不起眼的领域，如今这方寸之地，却大有文章可做。在业内， 淋浴房的售价高低不等。而中山德立洁具有限公司就属于这个领域中的后者，在行业里排在龙头的位置，也把产品卖出了不菲的价格。但是淋浴房看起来不过是几块玻璃和推拉道轨以及一些固定零部件构成，构造看似极其简单。德立凭什么卖出中国最贵的淋浴房?

小小密封胶条,居然无人能破

90 年代，淋浴房刚从欧洲传进中国，淋浴房由各种不同的部件组装而成，首先要把玻璃装进铝槽中，为了避免硬碰硬的问题，两者之间必须有胶条作为保护。在生产上，最难实现的就是密封胶条。当时，国内还没有任何一家工厂能够生产出其核心技术产品―密封胶条，而国外进口回来的胶条售价极高，一条长2 米的胶条需要 250 元。

1996 年，潘小东创办德立，首先接触的就是淋浴房的密封胶条。从塑料行业出来的潘小东从来没接触过这类产品，业内没有相关的工艺可以学习，具体怎么做完全靠自己摸索。

潘小东 - 中山德立洁具有限公司董事长

整整两个月的时间，他一直在琢磨如何让硬胶在热融化通过在模具里交汇后，形成异型的粘合胶条。想出一个方法就要做出一套模具，尝试不行扔掉后再换另一套模具。有的是推翻重来，有的则是技术改良再改良，直至做到第 45 套模具，德立终于生产出了第一条符合淋浴房的密封胶条，这也填补了国内的空白，德立拥有了定价权。也正是这条小小的密封胶条，奠定了德立最初在淋浴房行业的根基。

直至今天，在同类的产品中，德立的淋浴房在胶条领域的技术上依旧领先。德立在胶条上的研发也逐渐从功能性趋向集功能与美观于一体的方向。一直以来，胶条是软硬共挤，为了让胶条与玻璃紧紧卡在一起，胶条一般又宽又大，严重地影响了淋浴房的整体通透性和美观性。

如何给胶条瘦身?经过百般思索，潘小＊＊然想到，改变胶条原有的方式，直接让胶条贴合在玻璃上，这样不仅让胶条与淋浴房融为一体，还能起到更完美的防水效果。由于淋浴房湿度大，用普通玻璃胶粘贴，胶条非常容易掉，为了加强胶条的贴合度，德立为此想了近千种方法，经过十八个月、数万次测试，德立整个胶塑部门一共开发出了四百多个模具。

AIR胶条与普通胶条的对比

2016 年 6 月，德立在新品发布会上，推出了应用于高端淋浴房的极致产品――Air 胶条。德立研发部的人表示，Air 胶条和玻璃的贴合极其紧密，水密性极高，想要分开他们，至少要碰撞 5 万次以上，这意味着使用十年的时间，胶条也不会脱落，寿命远远高于业内同类产品。

小处着手，高处着眼

德立从一开始就走高端、非标定制路线。这是潘小东 2002 年考察市场后确定下来的战略。

德立轻定制系列产品D9

最早开始， 淋浴房的市场需求小，一般是消费者提出需求才安装，做法也极其简单，几片玻璃，几个固定的合页，再装上拉手，一个淋浴房就落成了。

2002 年，潘小东在上海参展，他发现在淋浴房行业存在两个问题：第一，淋浴房行业小，都是小企业在做，像科勒、ToTo 这些大品牌都不关注，在高端位置上的产品几乎为零。 第二，业内对淋浴房的理解还处在很初级的阶段，他们把淋浴房简单理解成是铝合金玻璃拉门，也没把品质做出来。

潘小东认为企业淋浴房公司在高端领域不专业，他们没有从顾客的角度去思考。当时淋浴房都是标准规格，不管顾客家实际多大，都只能按本标准尺寸执行，完全没有定做的概念。但实际是每家每户的卫生间大小不一样，布局也不一样，这就对后来才加装的淋浴房提出了各种定制要求，比如大小、形状、内开门或者是外开门等。很多淋浴房企业面对这些要求，都不愿意去做。

当时德立有三个股东，旗下有塑料厂、机械厂、模具厂，潘小东认为德立有完整的生产线可以为顾客去做非标淋浴房。

罗马浴池的配件图

非标定制，有两层含义：正常非标，即长宽高的变化;异常非标，即功能性的变化。客户可以从不同的款式中挑出自己喜欢的部分，组合在一起。潘小东表示德立可以把正常非标产品进行批量生产。压下来的生产费用则用于异常非标的生产，为此，德立正在建设自己的工业 3.0 系统，通过ERP 系统实现自动化生产。

在德立的销售中，有 40% 的销售额来自于客户的二次购买，或者客户推荐。而这些都得益于德立的产品品质。德立采用的是欧盟的质量标准，远高于国家对淋浴房的标准要求。事实上，外面的供应链很完善，很多做淋浴房的企业都不是自己生产所有部件，但潘小东坚持自己生产把控质量，追求在细节上把产品做到极致。

比如，德立的淋浴房使用的是优质的钢化玻璃，采用合页转轴设计，玻璃开圆孔，避免传统缺口的承重。有效保护玻璃机械性能，降低＊＊率等。即使是最普通的合页，别人的价格是 70 元一个，德立要 100 元，潘小东表示虽然外表一样，但是由于原材料、加工程序、铸造方式不同，最后做出来的产品密度也不同，在德立，同样的产品寿命、防锈防腐程度更高。

任何行业都需要“技术极客”精神

从 2006 年起直到 2013 年，德立再也没参加过家居卫浴行业的展会，让人奇怪的是，这些年，德立的淋浴房一直在升价，产品从最早 100 多块钱一平米，做到现在 10000 多块钱一平米。找上门来的寻求代理的人也不在少数，德立是怎么做到的?

这得益于潘小东发明的两项专利。在德立创办的早期，潘小东一个人担任了产品的研发重任，也慢慢研究出了门道来。通过不停增加新功能，改良产品，他一步一步把德立淋浴房做出了名堂。在德立总部的展厅里，就陈列了多款完全由潘小东研发设计的淋浴房产品，其中不少产品还融合了德立的发明专利。

潘小东把 2005 年在上海厨卫展览称为德立划时代的一场展览，在这次展会上，德立展出了带最新专利的产品，自那以后，德立成了行业内的知名品牌。

第一项专利是“联动门”技术。过去为了避免玻璃碰玻璃，所以淋浴房的玻璃必须包框，联动门改变了所有淋浴房传统碰撞式的关门方式，也第一次让淋浴房玻璃脱离了边框的限制。德立把它称作“联动不带框”，联动门实现了在推第一个门的时候，第二个门就自动跟着走。

摩擦联动技术

第二项专利是发明防尘结构的底轨。在这项发明出来之前，淋浴房的玻璃走的是顶轨和底轨。为了加强产品的美观度，德立研发出了只走底轨的无框淋浴房， 然而， 把轨道放在下面，很快问题就来了，头发、灰尘等会落在轨道上，使用一年以后，轨道拉起来就不再顺畅。为此，德立又在原有的基础上，做了一个改良的防尘结构，保证在很长的时间里，淋浴房的门能够持续拉动。

这两项专利在让德立真正成为淋浴房行业的第一品牌，甚至国外一些知名的卫浴制造商引用到产品中。不过，让德立最头疼的事并不是对产品的创新，而是行业的跟风模仿者。作为行业的先行者，德立每推出一款产品，总是很快就被跟风者模仿，并且以更低的价格推出市场。潘小东对德立的定位向来清晰，并不耽于这种低层次的竞争，而是把更多的精力投入到新技术的研发上。

到现在为止，德立淋浴房已先后获得 35项国家级专利，是全国唯一一家拥有整套产业链的淋浴房制造企业。尽管一直以来，潘小东在德立都担负着产品开发的重任，但外观设计并不是他所长。潘小东能做的就是站在用户的角度考虑产品的功能性。但随着中产阶级和富裕阶层越来越多，消费者在满足基本的功能需求外，对外观也提出了更高的要求。同时，淋浴房行业逐渐成熟，竞争对手越来越多，代理商们也面临着更大的竞争，他们向德立提出了新的需求：先做外观造型再配结构。

“外形这块外包出去，美学我是做不到的。”潘小东坦言，功能性、工艺性的结构方面是德立的强项，设计美学是软肋。所以，在产品研发的思路上，德立让专业的人去做专业的事。

潘小东表示淋浴房开发涉及的行业很多，有塑料、金属、玻璃等，过去都是他一个人在研究，什么都懂一些，但是都不专业。如今，德立把产品开发分成四个板块。 第一，外形设计。第二，结构。 第三，打造工业模型。第四，批量化生产。现在德立的分工越来越细化，从设计到工艺流程，开发效率、准确性、艺术感都具备了，产品也变得更加细腻。最近两年，德立开发了十几个系列的产品，就是采用这套开发模式。

经过二十年的发展，一个小小的淋浴房，如今已经变出了各种花样。这也是潘小东最早创办德立时没有想到的。在淋浴房行业，目前还没有企业的销售能占到整个行业 10% 的份额，德立所有的产品线销售也是只占据行业市场的 3%~4%。在高端市场上，德立的高端产品线占有率接近 5%。在潘小东看来，苹果手机在全球只有 10%的份额，却带来了 50% 的利润。他认为提升产品的品质才能带来更高的利润，而有良好的利润才能支撑品牌一直保证产品的质量，去研发新的技术和创新。